マシュー・ディクソンの著作一覧

顧客の心に響く営業をAIで実現する方法
マシュー・ディクソンテッド・マッケンナ
/
2024年2月
最近の生成AIによる技術革新は、営業という仕事の核心部分に変革をもたらす可能性がある。核心とは、氾濫する情報にじゃまされず、顧客に適切な訴えかけを行うことだ。しかし、多くの営業担当者は顧客を適切に理…
雑誌掲載コンテンツ
プロフェッショナルファームの成長を支えるのは誰か
マシュー・ディクソンテッド・マッケンナローリー・チャナーカレン・フリーマン
/
2024年1月
経営コンサルティングや法律事務所などのプロフェッショナルサービスファームでは、クライアントとの信頼関係から高いロイヤルティを築くことができれば、さらなる仕事につながると考えられてきた。しかしこうした…
雑誌掲載コンテンツ
Tモバイルは顧客対応の現場を知識労働に変えた
マシュー・ディクソン
/
2019年6月
コールセンターの多くは、ヘッドセットをつけたオペレーターが並び、相次ぐ電話にマニュアル通り対応しながら、「処理時間」を最小限にしようとしている。この業務は、知識労働と見なされることは少なく、他の職種…
雑誌掲載コンテンツ
カスタマーサービスの現場は何を求められているか
マシュー・ディクソンララ・ポノマレフスコット・ターナーリック・デリシ
/
2017年10月
カスタマーサービス担当者の離職率の高さは有名な話だ。企業はセルフサービス型の問題解決ツールを充実させてきたが、その分、顧客が直接問い合わせてくる内容は複雑で、臨機応変な対応が求められる。筆者らの研究…
雑誌掲載コンテンツ
ソリューション営業からインサイト営業へ
ブレント・アダムソンマシュー・ディクソンニコラス・トーマン
/
2014年7月
今日の顧客は無知ではない。営業担当者が相談を受けた時点で、顧客はすでに、自分たちがどんな問題を抱えていて、どうやって解決すればよいのかを知っている。それだけではない。その問題を解決するためにいくら支…
雑誌掲載コンテンツ
ソリューション営業は終わった
ブレント・アダムソンマシュー・ディクソンニコラス・トーマン
/
2012年12月
顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているが解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求めるソリューションを把握している場合が多い。すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロセスを調査するとともに、顧客企業の側に立って購買シナリオやその意思決定を調査した。これらの調査から、こうした状況においても成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに3つのポイントがあることをつかんだ。彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、気づかなかった問題に目を向けさせる。また顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。そして、彼らに自分たちのソリューションが購買しやすいようにアドバイスするのだ。