ブレント・アダムソンの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
優れた法人営業は顧客の「納得感」を最大限に引き出す
ブレント・アダムソン
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2022年4月
企業間取引（B2B）において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17％にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する…
雑誌掲載コンテンツ
B2B顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業
ニコラス・トーマンブレント・アダムソンクリスティーナ・ゴメス
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2018年1月
B2Bの場合、顧客こそが支配的な立場にいると営業担当者は考えているが、情報があふれ、選択肢が増えた現在、顧客の悩みは深くなっている。この問題を解決するには「購入を簡単にすること」で、これまでのような…
雑誌掲載コンテンツ
法人営業では5人の味方をつくれ
カール・シュミットブレント・アダムソンアナ・バード
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2015年11月
従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本稿では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。
雑誌掲載コンテンツ
ソリューション営業からインサイト営業へ
ブレント・アダムソンマシュー・ディクソンニコラス・トーマン
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2014年7月
今日の顧客は無知ではない。営業担当者が相談を受けた時点で、顧客はすでに、自分たちがどんな問題を抱えていて、どうやって解決すればよいのかを知っている。それだけではない。その問題を解決するためにいくら支…
雑誌掲載コンテンツ
ソリューション営業は終わった
ブレント・アダムソンマシュー・ディクソンニコラス・トーマン
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2012年12月
顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているが解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求めるソリューションを把握している場合が多い。すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロセスを調査するとともに、顧客企業の側に立って購買シナリオやその意思決定を調査した。これらの調査から、こうした状況においても成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに3つのポイントがあることをつかんだ。彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、気づかなかった問題に目を向けさせる。また顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。そして、彼らに自分たちのソリューションが購買しやすいようにアドバイスするのだ。