プラバカント・シンハの著作一覧

熟考された意思決定をAIで迅速に行う方法
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマースリハリ・サランガン
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2025年8月
意思決定のスピードが競争力を左右する時代、営業やマーケティングの現場では、AIを活用した「反射的意思決定」が急速に広がっている。一方で、従来の「熟考型」アプローチも依然として重要であり、両者の最適な…
リーダーは営業担当者のキャリアステージに応じて指導を変えよ
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2025年6月
高い成果を挙げる営業チームを率いるには、画一的なやり方では不十分である。必要なのは、営業担当者一人ひとりのキャリアステージに応じた、個別化された人材管理アプローチだ。本稿では、キャリアステージごとに…
雑誌掲載コンテンツ
営業組織は事業ライフサイクルに従う
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2006年10月
顧客争奪戦において営業力は決定的な要素である。営業部門の規模、専門性の度合い、パートナーとの役割分担、さまざまな活動に対する営業スタッフの時間配分、これらの要因によって、営業部門のパフォーマンスは左…
雑誌掲載コンテンツ
営業とマーケティングの真の連携は顧客データの同期から始まる
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2025年3月
今日、法人顧客の多くはパーソナライズされたシームレスな体験を求めている。しかし実際には、その期待に応えられている企業は少ない。ほとんどの場合、顧客データはリアルタイムで同期されることなく組織内で分断…
営業チームがデジタルツールの導入を成功させる方法
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2024年11月
企業のセールス部門においてデジタルテクノロジーの導入は、業務効率や顧客体験の向上、競争力強化に寄与する。しかし、知識不足、リスクへの懸念、変化への抵抗が導入の障害になりがちだ。これらの課題は、成功事…
AI営業アシスタントを採用し、活用するための道筋
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2024年10月
AI搭載の営業コーチングツールは、営業担当者のピッチ改善や顧客ニーズの分析を支援する。また、AIはアナリストとして営業データを迅速に解析し、成績不振の原因や市場動向も提供する。これにより、リード発見…
営業担当者が意思決定にデータを活用する際の注意点
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2024年3月
営業の世界では、データ主導のインサイトを採用するケースが増えているが、その信頼性には課題があり、意思決定を行う場合は注意が必要となる。効果的な意思決定を行うには、「その決定によるリスクはどの程度か」…
営業戦略を着実に実行する「セールススプリント」の効果
プラバカント・シンハアルン・シャストリサリー E. ロリマーサミール・バティアニ
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2023年9月
営業チームにとって、新たな戦略の実行は非常に難しい。営業は顧客や各部門のマネジャーなど、あちこちから突かれるため、担当者は一貫性のない行動を取らざるをえず、目先の成果に囚われて、長期的な営業戦略が実…
生成AIは営業をどう変えるのか
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2023年6月
営業組織に生成AI（人工知能）を組み込み、いかに価値を創出すべきか。技術の進化が急速に進む中で、企業には素早い選択と実行が求められている。営業活動において、生成AIが可能なことを解説するとともに、生…
法人営業でデジタルツールを最大限に活かす方法
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2023年5月
法人営業において、優れた顧客体験を実現するために必要なのはデジタルツールの導入だけではない。それと同時に重要なのが、営業のシステムと文化の変革である。すなわち、営業の役割や成功の意味、報酬、マネジメ…
営業職の力を引き出す「デジタル・タレントハブ」を構築せよ
プラバカント・シンハアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2023年4月
採用管理システム、学習管理システム、販売実績管理システム、顧客関係管理システム……。人材マネジメントを行う過程で使用するシステムは多岐にわたる。本稿では、これらのシステムを緊密に連携することで生み出…
景気後退期にチャンスをつかむ法人営業の戦略
プラバカント・シンハアルン・シャストリサリー E. ロリマー
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2023年3月
多くの組織ではレイオフの発表に伴ってB2Bの営業部隊を縮小し、なかには営業担当者の採用を停止しているところもある。しかし筆者らの考えでは、営業部隊の縮小と採用停止をまんべんなく画一的に行うことこそ、…
雑誌掲載コンテンツ
営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法
プラバカント・シンハダルメンドラ・サヘイアルン・シャーストリサリー E. ロリマー
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2023年1月
今日の企業には、顧客の多様かつ高度なニーズを満たすことが求められている。そのためにはデータやAI（人工知能）の活用が不可欠だが、顧客データが分散していたり、事業部ごとに異なる形式で管理していたりすれ…
これからの営業に必要な未来志向の能力とは何か
プラバカント・シンハアルン・シャストリサリー E. ロリマー
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2022年11月
あらゆる業界で、営業職で成功するために必要な資質が変わりつつある。もちろん、従来通り、営業経験やコミュニケーション能力、好奇心、モチベーションといった資質やスキルは欠かせない。だが、営業職の求人情報…
新規顧客をオンライン営業で獲得する3つの条件
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2021年3月
感染症の流行で人と人との物理的な接触が制限される中、営業活動はバーチャルなツールを活用する方向にシフトした。営業先が旧知の既存顧客であれば、ビデオ会議や電話でも大きな問題は生じない。しかし、初対面の…
コロナ危機を営業プロセス変革の好機に変える
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマークリス・モーガン
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2020年12月
営業組織はコロナ禍で、デジタルやバーチャルへの移行を余儀なくされるなど、かつてない危機にさらされている。だが、ただ単にリストラやダウンサイジングを行えば、顧客関係や売上げに破壊的な影響が出るのは明ら…
法人営業の未来は女性部員を確保できるか否かにかかっている
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマータニア・レノンエミリー・アレクサンダー
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2020年7月
働き手全体に占める女性の割合は増えているものの、営業職に就いている割合はいまだに少ない。だが、女性のほうが男性よりも高い成果を上げているという研究があり、リモート営業を前提とする環境に移行する中で、…
カスタマー・サクセス・マネジャーとは何か
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2019年12月
サブスクリプション・ビジネスが台頭する中、企業には商品・サービスを売り切って終わるのではなく、顧客との継続的な関係性を構築することが求められている。その結果、自社に「カスタマー・サクセス・マネジャー…
「利益率の高い営業」を促すインセンティブを設計せよ
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2015年10月
営業活動へのインセンティブを売上げではなく利益に連動させれば、企業はより利益率の高い成長が見込める。そのための報酬設計で考慮すべき6つのポイントについて、世界最大級の営業コンサルティング会社ZSアソシエイツの創設者らが解説する。