スコット・エディンジャーの著作一覧

自社に適した顧客を獲得するため、営業に伝えるべき3つのこと
スコット・エディンジャー
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2025年6月
営業部門が企業戦略を正しく理解し、実行できなければ、成長の足かせとなる。特に、誰に、何を、どう売るかを明確にしないまま営業活動を行えば、非効率な顧客対応や収益性の低下を招く。営業体験は顧客体験の一部…
営業パフォーマンスを損なう報酬設計の「落とし穴」
スコット・エディンジャーリサ・アール・マクラウド
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2025年6月
営業成績を左右する要因として、コミッションやボーナスといった報酬は、リーダーが特に注視するうちの一つである。これは、B2B企業において一般的に報酬が営業予算の中で最大の費用項目となることにも起因する…
不況期に売上げを伸ばす3つの営業アプローチ
スコット・エディンジャー
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2023年1月
米国経済は、景気後退の懸念が高まっている。悲観的な見通しが繰り返し報じられれば、顧客が支出に慎重になるのもやむを得ない。そうした状況下でも売上げを上げるには、営業アプローチを変える必要がある。本稿で…
リーダーには現実をありのままに受け入れる姿勢が必要だ
スコット・エディンジャー
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2021年11月
期待通りに物事が進まない時、あなたは現実を受け入れているだろうか。スティーブ・ジョブズのように、現実に抗おうとする強い意志を持つことも重要だ。しかし、自分たちの取り組み自体に問題があるという現実から…
その売上予測には適切な指標が用いられているか
スコット・エディンジャー
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2021年8月
営業組織のリーダーは、売上げに関する指標に目を光らせている。だが、実際に目にしている予測値や見通しは、真実を表しているだろうか。それらのデータは現場から上がってくる間に、上位のマネジメントに受け入れ…
親が子どもにフィードバックを求める際の4つのステップ
スコット・エディンジャー
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2020年9月
他人が自分をどう評価しているかを知ることは、変化して成長するために必須である。では、親としての自分の評価はどうすれば測れるのだろうか。子どもに直接尋ねるのが最も有効である。ただし、真剣に耳を傾けなか…
営業チームのプレッシャーをやわらげて意欲を高める方法
スコット・エディンジャー
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2020年1月
営業職にはノルマが設けられ、未達ならば低評価を受けるし、それが続くと失職する可能性もある。さらに辛いことに、会社の業績が低迷すると、その矛先はまず営業部に向けられる。営業の仕事には重圧がつきものだが…
雑誌掲載コンテンツ
顧客とどのようにつながり続けるか
スコット・エディンジャーアンドリス A. ゾルトナーズPK シンハサリー E. ロリマーブレイク・モーガン
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2020年1月
顧客との間に信頼関係をつくり、顧客満足度と顧客ロイヤルティを高めようという戦略は、以前からマーケティングの手法であった。デジタル化の進んだ現在は、テクノロジーを用いた顧客との関係づくりも進化している…
営業への苦手意識を克服するには
スコット・エディンジャー
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2015年1月
営業という職に負のイメージや苦手意識を持つ人がいる。しかし、営業こそがあらゆるビジネスを推進する原動力である。強引に売り込む者が勝ち、というような古い偏見を払しょくし、営業の真の価値を認識する方法とは？
雑誌掲載コンテンツ
リーダーシップ・コンピテンシー強化法
ジョン H. ゼンガージョセフ・フォークマンスコット・エディンジャー
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2012年2月
筆者らの研究によると、重要なリーダーシップ・コンピテンシーは16種類あり、これらを「良」から「優」のレベルに向上させるには、彼らが「コンピテンシー・コンパニオン」と呼ぶ補完スキルと合わせて取り組む必要があり、こうすることで際立った改善効果が得られるという。また、現役のリーダー約3万人の360度評価データ25万件を分析したところ、欠点や弱点を矯正するよりも、優れたコンピテンシーの数を増やしたほうが、「リーダーシップ効果」は全体的に底上げされることも明らかになった。本稿では、優秀だが昇進を見送られたマネジャーが「非線形能力開発」、いわゆるクロス・トレーニングによって長所のレベルを上げ、その数を増やすことでリーダーシップ効果を大きく改善した例をひも解きながら、リーダーシップ・コンピテンシーを強化する方法を解説する。