アンドリス A. ゾルトナーズの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
営業組織は事業ライフサイクルに従う
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2006年10月
顧客争奪戦において営業力は決定的な要素である。営業部門の規模、専門性の度合い、パートナーとの役割分担、さまざまな活動に対する営業スタッフの時間配分、これらの要因によって、営業部門のパフォーマンスは左…
新規顧客をオンライン営業で獲得する3つの条件
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2021年3月
感染症の流行で人と人との物理的な接触が制限される中、営業活動はバーチャルなツールを活用する方向にシフトした。営業先が旧知の既存顧客であれば、ビデオ会議や電話でも大きな問題は生じない。しかし、初対面の…
コロナ危機を営業プロセス変革の好機に変える
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマークリス・モーガン
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2020年12月
営業組織はコロナ禍で、デジタルやバーチャルへの移行を余儀なくされるなど、かつてない危機にさらされている。だが、ただ単にリストラやダウンサイジングを行えば、顧客関係や売上げに破壊的な影響が出るのは明ら…
法人営業の未来は女性部員を確保できるか否かにかかっている
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマータニア・レノンエミリー・アレクサンダー
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2020年7月
働き手全体に占める女性の割合は増えているものの、営業職に就いている割合はいまだに少ない。だが、女性のほうが男性よりも高い成果を上げているという研究があり、リモート営業を前提とする環境に移行する中で、…
カスタマー・サクセス・マネジャーとは何か
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2019年12月
サブスクリプション・ビジネスが台頭する中、企業には商品・サービスを売り切って終わるのではなく、顧客との継続的な関係性を構築することが求められている。その結果、自社に「カスタマー・サクセス・マネジャー…
雑誌掲載コンテンツ
顧客とどのようにつながり続けるか
スコット・エディンジャーアンドリス A. ゾルトナーズPK シンハサリー E. ロリマーブレイク・モーガン
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2020年1月
顧客との間に信頼関係をつくり、顧客満足度と顧客ロイヤルティを高めようという戦略は、以前からマーケティングの手法であった。デジタル化の進んだ現在は、テクノロジーを用いた顧客との関係づくりも進化している…
「利益率の高い営業」を促すインセンティブを設計せよ
アンドリス A. ゾルトナーズプラバカント・シンハサリー E. ロリマー
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2015年10月
営業活動へのインセンティブを売上げではなく利益に連動させれば、企業はより利益率の高い成長が見込める。そのための報酬設計で考慮すべき6つのポイントについて、世界最大級の営業コンサルティング会社ZSアソシエイツの創設者らが解説する。
雑誌掲載コンテンツ
インセンティブがすべてではない
アンドリス A. ゾルトナーズ
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2015年8月
営業担当者のマネジメントや報酬の最適化の研究における第一人者のアンドリス A. ゾルトナーズは、複雑な数学モデルを駆使して営業を科学的に分析してきた。マーケティング分野で秀でたケロッグスクールで長年教鞭を執り、営業コンサルティング会社の設立者でもあるゾルトナーズは、営業担当者に対する報酬のあり方、グローバル化やテクノロジーの進化に伴う営業の変化について語る。数学的に営業を分析してきたゾルトナーズが、文化について言及しているのが印象的である。