ベルナー・ライナルツの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
ARPROモデルの活用法
ジャクリーン S. トーマスベルナー・ライナルツV. クマー
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2004年11月
新規顧客の獲得率と既存顧客の継続率──。いずれもマーケティングの成果を測る金科玉条といえる。しかし、これらの業績評価指標は大きな問題をはらんでいる。なかでも情報やデータに存在する「偏り」は最大の障害…
雑誌掲載コンテンツ
いつ、だれに、何を売るかを知る方法
V. クマーラジクマー・ベンカテサンベルナー・ライナルツ
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2006年6月
顧客行動の予測はきわめて難しい。企業は何百万ドルもの資金を費やしてCRMシステムを構築し、顧客データを集め、それを基に顧客に売り込み攻勢をかけるが、それがかえって離反を招く結果となることも多い。問題…
雑誌掲載コンテンツ
ロイヤルティ神話の死角
ベルナー・ライナルツV. クマー
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2002年11月
ロイヤル・カスタマーを囲い込めば、営業利益率が改善し、長期的な利益にあずかれる。しかし実際には、ロイヤルティ神話はまさしく神話でしかなかった。ロイヤルティと利益性の相関に基づいて顧客を四つに類別し、…