ディーパック・マルホトラの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ

調査交渉術

ディーパック・マルホトラマックス H. ベイザーマン

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2008年3月

交渉は「勝負」ではない。ところが、口ではウィン・ウィンと言いながらも双方、知らず知らずのうちに勝ち負けの世界へ流れていく。なぜか。お互い、相手のことを十分理解できていないからであり、また相手のニーズ…

雑誌掲載コンテンツ

「競争心」が意思決定を歪める

ディーパック・マルホトラギリアン・クーJ. キース・マーニガン

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2008年10月

交渉や討論、競争入札、商事紛争などにおいて、何をしてでも勝ちたいという衝動に駆られることを、筆者たちは「競争心の亢進」と呼ぶ。このせいで合理的な意思決定が阻害され、過剰な対価を支払っているケースが多…

雑誌掲載コンテンツ

交渉の成否は着席する前に決まる

ディーパック・マルホトラ

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2016年5月

交渉に臨む時には、どのような条件を提示するか、こちらから切り出すか、相手の提示にどう対応するか、どれくらい譲歩できるかなど、交渉内容や駆け引きばかりが念頭にあるものだ。しかし実際には、その前に勝負がついていると、数々の交渉でアドバイザーを務めてきた筆者は指摘する。満足な成果を引き出せない当事者は決まって、席に着く初期段階に決定的な間違いを犯しているのだ。本稿では、主導権を握るために大事な４つのポイント、「プロセスの交渉」「普通の状態の確認」「交渉環境の図式化」「交渉の枠組みの管理」について解説していく。