V. クマーの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
ARPROモデルの活用法
ジャクリーン S. トーマスベルナー・ライナルツV. クマー
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2004年11月
新規顧客の獲得率と既存顧客の継続率──。いずれもマーケティングの成果を測る金科玉条といえる。しかし、これらの業績評価指標は大きな問題をはらんでいる。なかでも情報やデータに存在する「偏り」は最大の障害…
雑誌掲載コンテンツ
いつ、だれに、何を売るかを知る方法
V. クマーラジクマー・ベンカテサンベルナー・ライナルツ
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2006年6月
顧客行動の予測はきわめて難しい。企業は何百万ドルもの資金を費やしてCRMシステムを構築し、顧客データを集め、それを基に顧客に売り込み攻勢をかけるが、それがかえって離反を招く結果となることも多い。問題…
雑誌掲載コンテンツ
顧客「紹介」価値のマーケティング
V. クマーJ. アンドリュー・ピーターソンロバート P. レオーネ
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2008年11月
CRMや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まり、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちCLV（顧客生涯価値）が計算できるようになった。しかし、…
雑誌掲載コンテンツ
顧客「紹介」価値の測定法
V. クマーJ. アンドリュー・ピーターソンロバート P. レオーネ
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2009年6月
CRMや各種データベース技術の進歩によって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まり、CLV（顧客生涯価値）が計算できるようになった。しかし、真の顧客価値を測るには、さらにCRV（顧客紹介価値…
雑誌掲載コンテンツ
誰が本当に優れた営業なのか
V. クマーサラン・サンダーロバート P. レオーネ
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2015年8月
営業担当者の成績は、どのようなトレーニングをするか、どのような報酬制度にするかの2つで決まる。この2つを適切に運用しないと、営業担当者を効率的に動機づけることはできない。そのためには、まず誰が最も優秀な営業担当者かを見極める必要がある。それには過去の実績からではなく、ファイナンス理論で使われる将来価値を測定する手法が有効である。本稿では、営業担当者の本当の価値を測定する手法を紹介するとともに、それをもとに最も効果的なトレーニング方法と報酬体系を明らかにする。
雑誌掲載コンテンツ
ロイヤルティ神話の死角
ベルナー・ライナルツV. クマー
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2002年11月
ロイヤル・カスタマーを囲い込めば、営業利益率が改善し、長期的な利益にあずかれる。しかし実際には、ロイヤルティ神話はまさしく神話でしかなかった。ロイヤルティと利益性の相関に基づいて顧客を四つに類別し、…