ジーン M. ブレットの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ

交渉はチーム力で制す

ジーン M. ブレットレイ・フリードマンクリスティン・バーファー

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2012年9月

交渉の最大の難関は内部にある。我々の研究によれば、チーム内の足並みの乱れから、せっかくの準備が水泡と帰し、交渉相手につけ入るすきを与えてしまうケースが続々と浮かび上がってきた。味方とはいえ、メンバー間の優先順位や望ましい成果は異なる。利害対立を調整するには、「対立点を書き出す」「関係部門と連携する」「利害対立を調停する」「データを使って説得する」という4つのテクニックを用いるとよい。さらには、たとえ事前に合意していても、交渉の場になって統制を乱す行動を取ってしまうこともある。そうした事態を防ぐために有効な3つの戦術、「交渉のシミュレーションを行う」「メンバーの強みと利害を考慮して役割を割り振る」「チーム内でのコミュニケーションの方法を取り決める」を紹介する。事前に内部の問題を解消するステップを設け、専門知識や戦術面などでチームの力を最大限に引き出せれば、単独で交渉するよりも実りある成果を出せるようになる。

雑誌掲載コンテンツ

異文化交渉のプロフェッショナル

奥村 哲史ジーン M. ブレット

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2012年10月

グローバル・ビジネスでは、交渉相手との文化の違いが成果を大きく左右する場合がある。それぞれが自分の利益、優先項目、交渉戦略とともに、なかば無意識に自国の文化も交渉の場に持ち込んでくるからだ。同じ文化の相手との交渉様式に安住していると異文化交渉のメカニズムが把握できず、交渉プロセスの改善点も見えなくなる。そこで、異文化の交渉者のパターンと比較し、同じ文化のなかで馴染んでいる自明性を再確認することがカギとなる。そして、よりよい交渉の過程と成果が何であり、明日のグローバル交渉のためにどう準備すべきかを、自分の文脈に置き換えて考えることが大切である。